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                                  馮剛:探尋低利潤市場環境下修配企業價值新坐標

                                  2020-10-29 10:27:07

                                  2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕,本屆大會匯聚中國工程機械行業極具影響力人士,搭建高層次交流平臺,聚焦于“探尋價值新坐標”,凝聚各方共識,共商抉擇之策,與變局中開新局,推動行業合作與發展。

                                  在中國工程機械工業協會維修及再制造分會年會上,后市場營銷專家、機手之家信息科技有限公司總經理馮剛先生帶來題為《探尋低利潤市場環境下修配企業價值新坐標》的分享。

                                  一、工程機械行業未來發展的經濟和社會背景

                                  1. 低利潤行情下的宏觀經濟發展環境的上升,有利于行業企業的加速優化和淘汰

                                  2. 通常,建筑業結轉至當年的合同額為新簽合同額的兩倍,明年開工項目具備一定的保障

                                  馮剛指出:建筑業結轉至當年的合同額為新簽合同額的兩倍時,明年開工項目是具備一定保障的。我們是工程機械行業,工程機械行業應該是先看工程,再看機械,如果沒有工程,就沒有工程機械,所以我們要去關注工程建筑項目的多少。

                                  3. 風電等電源建設的搶裝,導致電力行業投資增速較快,且可持續到明年底


                                  4. “十三五”區域協調發展取得積極進展,“十四五”構建雙循環新格局有望推勱區域進一步一體化和深度協同創新發展,我國經濟基本面持續向好

                                  馮剛認為:在區域發展方面,一直在要求構建雙循環新格局,也有望推動區域進一步的一體化和深度協同發展,只要搞發展,肯定要搞建設;搞建設,工程機械行業是第一受益的,從這個角度上,到明年6月份之前,行業應該是增量市場。

                                  5. 考慮上下行風險,預測2021年我國出口有望達到9%,同比增速前高后低

                                  疫情以來,我國出口好于其他的經濟體,展望四季度,我國出口仍然有望保持5%-10%。馮剛預測2021年,出口將前高后低,增速在第一季度增長達27%,隨后逐步下落,樂觀地預測明年出口有望達到12.4%,平均在9%左右。

                                  6. 海外疫情戒成判研全球形勢和經濟發展的最大不確定性因素

                                  由疫情帶來的社會和經濟的百年未有之大變局,應該時時保持謹慎。

                                  二、工程機械后市場修配企業的發展現狀 

                                  1. 整個行業全面進入了低利潤時代

                                  今年5、6月份的時候,5噸的挖掘機行業內賣到13萬,6噸的賣到14萬,20噸的挖掘機,兩年打包價52萬,賣的高一點的是54萬,550的賣到170萬,600掛200錘的挖掘機賣到210萬,從以上新機銷售價當中,可以感覺得到行業確實進入了低利潤、微利或者說不掙錢的時期,當前工程機械行業都處在這種狀態。

                                  2. 修配企業同樣面臨著利潤大幅下滑的困境,但危中有機

                                  馮剛表示:主機不掙錢,主機廠的代理商就不掙錢,做維修的就不掙錢,做配件的就不掙錢。但是要看到修配企業下一階段的機會,8年機齡以內的設備超過70%;2017年后,批量銷售的國三設備開始陸續出保,進入維修高峰期;還有一點,整機代理商服務能力只覆蓋三包期,出保后客戶流失率超過70%。馮剛認為這對于社會上的修配企業是一個好事。

                                  3. 工程機械行業后市場也存在不少的配件維修平臺,但模型資金存在問題,基本處在維持階段 

                                  修配企業的利潤這兩年在往下掉,處于維持的階段。對配件企業,特別是后市場優質的工程制造商和修配企業做認證通過認證,把優質的修配資源直接對接到整機代理商,滿足用戶對修配的不同選擇需求,提高用戶的滿意度,進而提高用戶的服務率。

                                  三、低利潤背景下的修配企業發展模式探討 

                                  1. 如同新機銷售,修配企業也需要深耕細作(六安/峰達案例)

                                  渠道要下沉,對所在的企業就要精耕細作,工程機械行業從明年開始才真正到了高手對決的時候。業績做的好不好,不在于銷售區域有多大,更在于你這個市場做的有多深。馮剛認為要主動出去跑市場,不能光在家等著。

                                  2. 需要站在配件供應鏈重構角度,從客戶買點找賣點,對效率和模式進行重新思考

                                  馮剛指出:目前還存在著一個流通鏈條冗長、重人工、效率低、成本高、配型作為高、體驗差。要打通全鏈條,縮短流通環節,要進行重新的梳理和規劃。

                                  3. 模式探討:修配融合模式,通過認證體系和Saas系統,持續工程機械修理廠賦利

                                  對修理廠,不是對其賦能,而是賦利,要么讓修理廠掙到錢,要么讓修理廠省到錢。

                                  4. 模式探討:可否跳過線下配件分銷渠道,直接轉向線上分銷模式? 

                                  馮剛指出:可以借鑒汽車的模式,由挖掘機修理廠發布配件(新/舊)采販需求,配件供應商自主在平臺上報價,修理廠通過比價、比服務等手段自主成交。平臺通過派單和勱態加價賺取差價和傭金。平臺可以做到不囤貨、不自營、不提供物流配送或倉儲服務。

                                  5. 模式探討:工程機械修理廠可能的發展方向——趨于部分融合

                                  修配企業一定要“抱大腿”,要么抱主機廠的“大腿”,要么抱主機廠代理商的“大腿”。

                                  6. 模式探討:阿里巴巴犀牛工廠對配件制造商的啟發

                                  對于配件企業來講,現在最大的問題是交貨及時率的問題,做不了柔性生產,馮剛認為這個應該對我們有所啟發。


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