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                                  工程機械后市場區域融合與機遇

                                  2018-10-29 10:30:26

                                  2018年10月23-25日,2018中國工程機械營銷&后市場大會在杭州隆重啟幕,來自中國工程機械行業的主流制造商、核心代理商、關鍵技術服務商,相關領導、專家、媒體以及流通領域價值鏈各方的代表,相聚本屆盛會。本文維修再制造分會年會上,“工程機械后市場區域融合與機遇”論壇對話。

                                  對話嘉賓:

                                  廣州工程機械行業協會會長、維修及再制造分會副會長  林素偉

                                  貴州省工程機械行業商會會長、維修及再制造分會副會長  師予華

                                  中國工程機械協會工程起重機械分會副秘書長、維修及再制造分會副會長  楊慧杰

                                  杭州市工程機械設備配件商會會長、維修及再制造分會常務理事  張良

                                  四川工程機械商會維修分會會長、維修及再制造分會會長  賈守毅


                                  我們今天對話的主題叫“工程機械后市場區域融合與機遇”,基于上半年秘書處和領導專家到市場當中的走訪,我們發現各地工程機械后市場發展比較有特色,但是區域也不均衡,比如有的地區配件做的比較好,有的地方二手機做的活躍一些,有的地方服務外包比較有特色,所以這種不均衡也為大家帶來更多的融合機遇?;谶@一點,今天請了五個區域里面都比較有代表性的嘉賓和專家跟我們一起分享一下。今天下午我們聽到祁總講到我們這個行業里面有一些數據,可能我們家底不是特別清晰,所以我們這一次第一個問題,就是希望大家定性地探討一下區域市場的特點,相信在以后的工作中我們會更加把家底摸清楚。

                                  林素偉:大家好,廣州工程機械行業協會主要跟后市場息息相關的。協會2009年創辦到現在十年了,目前行業整個體量有2000多家商戶,這里面有維修再制造,還有生產型企業,也有進出口貿易,還有互聯網電商等等。據2017年統計,整個廣州市場包括出口大概近500億的銷售額,純粹是貿易行為,跟我們的代理商和維修企業、整機企業都息息相關。

                                  協會下一步也面臨著一些問題。作為后市場,大家都知道這幾年“互聯網+”、拼價格體系,還有現在的信息越來越透明化,還有很多外資品牌甚至是國外的企業也入駐到廣州,還有祁會長講的今年是整機企業生意比較火爆,配套企業基本上往那里靠了。如果這些配套企業都想來廣州分后市場的這塊蛋糕,大家都知道廣州是一個面向全球的門戶,特別是東南亞國家的,大部分是華人做工程機械零部件的。我前端時間去國外走了一下,基本上是華人為主的,語言也好溝通。目前來講,廣州還有點優勢,那就是方便,他要一點東西,這個要幾個,那個要十個,物流成本(運費)也不高。綜合各種因素,我們也面臨了很多挑戰,下一步我們要準備轉型升級。

                                  這幾位也是省市協會的會長,我們今天中午也跟師會長交流了一下,準備搞一個全國會長聯盟,能不能在后市場這一塊維護一些體系。因為現在省級和廣州的有串貨,我們搞一個會長聯盟,因為我們有直接用戶、修理廠和營銷上。廣州有地理優勢,現在大家都知道國務院要加大力度建設粵港澳大灣區,也是一個大好時機。很多人跑到廣州,也是因為這里配件多、產業鏈比較全,再加上今年8月份第四屆換屆了,搞了一個展會,我們要打造自己的特色,專業是后市場配件展,準備明年8月份再舉辦第二屆。大家可以到展會上,到你的老朋友那里坐坐,廣州有這一點優勢。第二,廣州這里有兩千多家商家,比較雜,比較亂,來廣州的客人就感覺幾千家體量是很大,但是體現不了品牌或者體現不了產品的優點在哪里,下一步廣州市政府特別是黃浦經濟開發區也很重視這個產業,“一帶一路”粵港澳大灣區可能會給一個土地政策,我們協會跟他談了具體要求,就想打造一個門戶,中國幾十年的工程機械發展由進口變成出口大國,這個地方可以亮相的東西就是整機、零部件、配套企業、貿易、互聯網平臺等入駐進去以后,我在這里也呼吁大家:告訴你們身邊的朋友,能不能在廣州打造一個集展貿、產學研、信息,類似于一個工程機械大樓,展示我們的工程制造。原來傳統模式的市場體現不了廣州的地位,下一步我希望通過我們的展會,通過我們的市場,希望全國這些有品牌的入駐我們這里,打造工程機械的“萬達廣場”,謝謝大家!

                                  楊君玉:廣州整個配件貿易確實在全球都很有特色,是最大的單一市場。我相信他們未來有著很好的規劃,下一步我們還會別的問題可以溝通。下面有請師會長講一下貴州的情況。

                                  師予華:大家下午好!我是來自貴州省工程機械行業商會的師予華。貴州在90年代是一個工程機械制造大省,有張揚重工(音譯),也就是早期的貴礦,包括我們有貴州輪胎、貴鋼、貴材等跟多軍工企業。隨著產業鏈的全球重新分工,90年代以后,貴州失去了它的優勢,但依然有一些核心企業沒有動搖它們的中國領先地位,包括我們去采訪一些企業,他們已經進入了全球采購的供應商,那就代表了全球的水平。

                                  從2006年開始,貴州不斷加大投入,特別是2010年以后,它已經成為全國第四大消費市場。由于貴州經濟發展地區的不平衡,可以說它是集全中國所有設備的總匯,所有好的、大的、品牌的,它都有。這幾年,貴州隨著公路建省的逐漸完善,已經向新的以軌道交通為主體的發展。因為現在貴州高鐵建設不到一個億,比平原地區還要便宜,所以貴州這幾年很多新的設備,來自全中國、全球的先進設備都在貴州使用,這是工程機械新發展的趨勢,因為我們這邊大部分是以挖機為首的業務比較多。

                                  協會今年主要做兩件事:一是辦好一份報紙。我們重在宣傳《貴州建設》,所以需要了解貴州的,可以關注一下這份報紙;二是講好一堂課。就是提高行業從業人員的素質。我們這個學會有400多位會員,成立于2006年,是4A級商會。

                                  關于后市場融合的問題,這是一個比較大的課題。只有時代發展到了一定階段,我今天早上一直在聽代理商、協會的演講,我一直在想后市場的命題特別是以代理商為主的命題,我認為是一個假命題。因為現在的組織是需要共生共融的組織,包括陳勝華(音譯)研究了六年的新成果就是共生型組織,在組織內部還是組織外部都要建設共生型的組織,這是未來組織的要求。后市場的組織體系和代理商的組織體系不一樣,要求它的及時性和準確性,要求它的組織更加小、更加優,而不是現在的大。代理商委員會做的事,我今天聽周遲軍(音譯)講主要是下工夫,我認為下功夫是白搭。為什么講這個問題?賣一臺設備掙幾十萬,賣一個配件幾元,每天從早做到晚,漏油了還要找你。只有找到共生型的組織,后市場才能共生共融。所以建立協會聯盟比較好,這是一個共生的組織。要建立這個組織,光有理念不行,我也希望在秘書長、協會的領導下,向一種新型的組織轉變,明年我們有更多的人參與在這樣一個后市場的平臺,真正做到后市場跟前端的主機市場共融的發展。

                                  楊君玉:謝謝師會長。貴州的市場一直是很有特色的市場,即使在前幾年調整的時候,全國一片慘烈的時候,那邊的市場還是不錯的,所以我覺得大家有機會的話可以到貴州看一看。下面有請楊慧杰會長講一下,他對后市場這塊跑的比較多,了解也比較多,你給我們講一下,不限于湖南、湖北、徐州。

                                  楊慧杰:非常感謝組委會給我這次機會。首先,我覺得今天這個論壇是我參加這幾次會以來最好的會議,為什么說是最好的?因為我們換了一個話題,換了一種思路,我們以前一直在探討怎么修車、怎么掙客戶的錢,怎么把自己的企業做大,今天臺上這些嘉賓都是區域性的,有做商會的,包括我本人身份也變了,寫的是我在學會的一些工作。

                                  這是非常好的機會,借這個機會,我想講另外一件事情,就是說我們以前一直在探討的是挖機維修等大型的維修,圍繞挖機在做一些工作。

                                  昨天晚上我跟會長溝通的時候,我就問現在的會員單位里面有沒有高空作業車,有沒有道路設備的,可能真沒有。起重維修企業有多少?也可能不多。

                                  因為我是中國工程機械學會的,我想講一下起重機的后市場,希望我們不一定老是盯著存量最多的設備做文章,實際上我們還有更多的市場、更多的方向來做,實際起重機也是很大的市場。中國的起重機保有量已經超過了25萬臺,當然跟挖掘機150萬臺比差距還是比較大,但是它的儲量也夠了,而且單臺價值也是比較高的。

                                  第一個問題,我講一個產品,就是起重機里面我最熟悉的履帶式起重機的數據。第一,中國現在市場上存有履帶起重機數量在1萬3-1萬4千臺之間,我們前兩年一直在說1萬2,實際上今天也可以說1萬2,因為統計有時間限制,我們講的是十年的。大概講是1萬3到1萬4,這是我們有數據的。一萬多臺設備,它的總價值大概在400億人民幣,這是第一個數據。設備雖然不多,但是它的值還是夠大的,相對有四百多個億。產品也有它的特殊性,中國現在從50噸的履帶式起重機比較多,小于50噸基本上沒有,總共一共有25-30個型號,相對挖機來說,產品專業性也比較強。就20多個型號,不管是誰家造的車,它的型號一定是一樣的,可能挖機有差別,但它們沒有差別,這是型號。大概有70%左右的產品是2010年后出來的,也就是說大部分產品是2010年到2018年之間,實際上大部分產品是6-7年生產的,而且所有的產品基本上是一手的。為什么產品沒有到二手去?因為它的價值高,原來銷售政策決定了買這些設備的人,到目前來說他基本上還是在還貸款的狀態,所以它的產品還沒有到二手機流通,基本上還是一手的,當然內部之間的買賣也有。再從維修的角度來講,專業履帶式起重機的維修企業不足三家。這里大家就有疑問了,比如說徐工的代理商、徐工的分公司難道不算專業的維修企業嗎?我為什么要說這個情況?因為他們的代理商還在維修汽車式起重機,不是專業維修履帶式起重機,你看一個企業看,他維修履帶式的就一兩個人,所以可以定義這個企業是專業維修汽車式起重機。最后一個是市場上真正能維修履帶式的人或者說小企業,再加上專業修電腦的人,修發動機的不屬于這些人,因為他什么發動機都修,加起來不超過一百個人加企業,所以這里面的市場前景很大。從供應鏈來講,這個產品出來以后,給履帶起重機供應零部件的不超過70家,大概有50多個種類。所以你的真正的配件渠道實際也很簡單,就是那幾家,比如說供應液壓的零部件,國內就是立元(音譯),再說其他的有嗎?沒有,像履帶板,履帶板應用范圍很廣,但是真正給履帶式起重機供履帶板的也就那幾家,所以說它的供應鏈也是比較穩定的。市場上大家說串貨、假貨,基本上在這個行業里面很少,因為沒有人生產,就不存在假的,這是我想講的,就是履帶式起重機現在在全國的維修服務市場的情況。當然,和履帶式起重機匹配的有汽車起重機,大部分的汽車起重機還是和履帶式起重機相匹配的情況,軀體履帶式的起重機可以根據情況進行核算。

                                  楊君玉:謝謝楊慧杰。他講的非常好,我們以往在會員里面有相當大一部分人是修挖掘機出身的,后來又轉行修泵車等。其實我一直思考一個問題,大家都會問明年市場到底怎么樣,我覺得至少這個屋子的這些人不應該問這個問題,這個不是焦慮,為什么?我們面對的是存量市場,它增長10%也好,15%也好,20%也好,100%也好,它的保有量一直在增加,我們的作業對象始終在增加,所以這個信心我們是要有的,我們要明確我們的服務對象是誰,所以這是我自己的一點感想。增量市場始終都有,大家都要增加自己的認識。下面有請張會長分享一下。

                                  張良:首先代表東道主歡迎各位在丹桂票箱的季節來到杭州參加工程機械分會。我首先分四塊介紹一下。

                                  第一項,我介紹一下商會。商會成立一年多,在民政局登記的時候是2017年1月27日,成立會員大會是去年12月28日(第一次)。成立以來,截止目前會員單位大概有115家。目前商會也在擴大會員單位,上個月組織商會當中的會長和理事,在浙江省范圍內摸底,摸底什么?摸底浙江省范圍以內有多少家維修企業、有多少家做零部件和大型廠、整機經銷商,我們也在摸底和統計這塊的數據。統計的目的:我們在考慮商會既然成立了,成立商會以后,我們在考慮能給會員單位做點什么、會員單位需求什么。本月17日,包括我們這次在湖州開會長會議的時候,我們在會議上也提了,一方面我們今年的會員大會在12月7日召開第一屆二次會員大會,我在此也邀請大家能夠參加第二次會員大會。我們在會議上也提出了商會后續發展問題,包括商會前期在剛剛成立的時候,我們的商會想法:在我們成立之前,杭州之前沒有一家商協會,其他省份已經成立了商協會,我們為什么不能成立?所以我們2016年積極努力在西湖區當地政府成立下成立了商會。

                                  第二項,介紹一下二手機市場。杭州目前比較集中的二手機市場地區是西湖區,西湖區是浙江省范圍內二手機比較集中的地區,因為做二手機工程基本上在西湖區轉塘。由于2016年的時候,杭州市城市規劃要建2022年亞運會,在西湖區這個比較敏感的地區,也是很多大佬比較關注的地區,然后就進行了城市改造,拆遷拆得比較多,所以導致二手機市場目前也從西湖區轉塘轉移到富陽比較偏遠的地區,因為杭州西湖區也是屬于主城區,沒有辦法給你容納二手機專業市場。

                                  第三項,介紹一下零部件市場。杭州做零部件市場的商家(杭州本地)有兩百多家零部件經銷商,每年營業額基本上在8億人民幣左右,我們之前也是有預估過?;旧夏壳胺稚⒃谌齻€地區,一個是最早的上城區復興路做工程機械零配件,我們最早也在那邊,后來轉塘有一個石材市場,經過我們的改造,一部分轉移到那邊的市場,另外一塊是現在的轉塘那邊已經拆遷,現在的主要市場主要集中在蕭山一橋,是我們目前比較集中的地區。另外一個幾個地區也有幾家,規模不是很大。目前杭州的市場主要集中在蕭山一橋。我們當時的想法,是想把杭州所有的零部件行業聚集在一起,我們當初的想法是想成立專業性的工程機械零配件產業園,當初我們在成立商會的時候也走了很多彎路,找了很多地方,包括跟當地政府協商看能否拿土地,但還是有一定的難度,因為拆遷時間的問題,沒有更多的時間給予我們來跟政府談土地的問題。目前杭州的零配件輻射面還是比較廣的,華東地區都在輻射,包括上海地區、江蘇地區、安徽地區、江西地區,杭州的市場基本上輻射華東地區,上海的市場也比較零散,沒有杭州這樣的集中性。所以我們當初成立商會的夢想,也想成立一個華東地區工程機械集散地的夢想,但是這個夢想還需要努力,但目前還沒有實現。

                                  第四項,介紹一下維修市場。浙江的維修市場也是比較松散,每個地區都有。當初我們成立商會的時候也有一個想法,就是想把維修是否能夠在商會當中分一塊變成維修分會。前一段時間我在維修圈子里面建了一個群,我把浙江?。ú粏螁问呛贾荩┳鼍S修服務的工程師們拉到一個群里面,當初的想法是什么?假如說我們后續維修及再制造分會領導協會,后續能不能給予我們做服務這些人員技術上的支持,包括這一次發證書,包括上次給培訓證書。我的想法是把大家聚集起來,協會對商會來說,為我們這些省內的維修人員提供幫助,給予他們支持,我們也要了解他們的需求,他們要什么。所以我們把大家聚集起來,有機會的情況下,北京工程機械維修及再制造分會能夠給我們提供好的平臺,讓大家能有更多的時間來學習和培訓,來給他們增加更多的知識,服務于更好的市場。

                                  楊君玉:必須檢討一下,我們秘書處工作確實不到位,我們發現大家都有數據,我們沒有把散落在他們手里的數據統計起來,我們希望2019年把這個工作建立機制,家底就大體知道了。下面有請賈會長介紹一下四川的情況。

                                  賈守毅:我來自四川成都,我是做維修的。我是中國工程機械商會維修分會的會長,我一直從事技術工作,我從接觸工程機械開始一直在做卡特彼勒(音譯)設備的維修和再制造。我的再制造規模比較小,我個人的規模就不說了。剛才幾位商會同志已經介紹了他們的市場零配件,而我側重維修。剛才張良先生說維修人員需要什么東西,其實我們基于出發點,成立了維修分會、維修協會。我們是今年8月份成立的,維修其實是最低層而且是最辛苦的,而且是最臟的,很多人不愿意干,特別是現在市場混亂。其實現在的市場混亂是什么?大家都在爭終端客戶,就形成了價格戰。我再提醒一個很重要的一點,比如我們是做維修的,我們去買配件的話,比如說我們跟供貨商買配件,我們比客戶買的價格還要高,客戶買的話價格還要便宜一些,這是市場很可怕的一個現象。比如說很多客戶買一個配件,可能他比我們要少幾個點,所以說其實這對大家來說都沒有好處。

                                  其實維修人員需要什么?我一直在考慮這個問題,其實維修人員在整個市場上,他們的技術也好,特別是現在很多針對一線的維修人員,他們技術上有很多的不規范。通過這次我成立維修分會,第一次給他們做了卡特彼勒的專業技術培訓。這幫人的精力是有限的,其實每一個人想掌握或者說想集成所有的技術,所有的設備他都能修是做不到的,那是很難的,那么我們就把復雜的東西、復雜的問題簡單化,專業的人做專業的事,通過整合、合作的模式,這樣整個市場才有合理。比如說你做維修的,維修人員和客戶的溝通,我們現在是什么情況?維修遇到的問題是客戶說什么話,我要用什么配件,聽客戶的。我就跟維修人員講你千萬不要被客戶的思維所誤導,你是做維修的,客戶必須要聽你的,不是你聽客戶的,如果客戶自己能做,他自己去修了。因為我2002年開始從事維修服務(工程機械方面),基本上都有接觸一線客戶,當然現在接觸比較少一些,以前基本上在一線,所以對客戶很了解。還有一點是維修人員的技術規范也存在一定的問題,我們成立協會的目的也是對維修人員的行為或者技術的規范,服務好我們的終端客戶。

                                  楊君玉:謝謝賈會長,簡單、實在。但是有一點不太對,維修人員不是在最底層,我們是在產業鏈很重要的前端。因為他的設備用得好不好,有的時候設備好不好并不是技術人員說了算,只是技術人員說這個東西不好修,所以給他造成一種不好的印象。所以我們要善待技術人員,他對你的口碑會造成一定的影響。

                                  蔣總說做二手機的時候要練就火眼金睛,但是我在想即便你再懂,老板的精力也是有限的。很多人都聽過一句話,每個企業的短板是老板的精力和時間,當然你每天就24小時,不能天天24小時工作,你怎么讓你的人達到最高的工作效率,這是我們做的研究和探索,就是怎么讓后市場的溝通和交流更加便捷?,F在的信息溝通效率提高了,但是我認為咱們這種傳統行業的整體滲透還是很有限的,滲透率很低。

                                  所以我想讓大家結合自己的理解,談一談后市場領域怎么更多減少信息不對稱,提高運營效率,能不能在配件、二手機、維修企業,包括我們在推資質認證,我們有沒有一種通用標準,讓大家一看就知道我心中有數,我在跟什么樣的人打交道,我大概以什么樣的信息、價格或者精力來做這樣的工作,可能會在標準或者是別的方面。

                                  林素偉:剛才講到協會。據我初步統計,廣州大部分制造企業注冊的品牌商標大概達到萬把個了,也在申請一些往這方面靠的東西,但畢竟不是制造企業?,F在廣州這邊的品牌也冒出來不少,像大家最關注的小風、卡特彼列等等,真正發動機這塊的零售品牌,國產成規模的零件是沒有的,我希望下一步有哪些企業或者是廣州這個品牌形象要樹立起來。十年前到廣州買貨,說這個是假的,通過這幾年的進化,特別是原廠的進化,大家就往品牌方向思考了。另外一點是互聯網,廣州具備了掌握互聯網平臺的能力,它也在不斷收集用戶的想法、需求,現在基本上兩臺車(每個?。?,這幾家在我老家龍泉有流動車進行收集。我們現在講怎么樣做品牌,但是下面修理工需要的是性價比比較好的,當然很多客戶的選擇性也不一樣,很多說我要選擇卡特原廠的,很多人要副廠的,很多人說我這個機子過兩天要賣掉了,簡單弄一下就好了。但這樣子的話,對機主來講都有不一樣的要求。下一步,廣州還要借勢借力,我們舉辦這次會議,大概有13.7萬的關注群體,像做零部件出身的,我也在這個行業20年了,我認為再怎么樣,肯定要把品牌、質量、服務做好,另外一塊是修理廠和修理工,也要跟我們靠攏,不然的話我貼錢賣給你,你又說假的等等。這方面,協會特別是維修及再制造分會或者是接下來的兄弟省市聯盟成立了,我想把所有賣配件的商家,不誠信或者有不良行為的,要向全國所有的維修企業公布。不然的話,這個行業到時候魚龍混雜。

                                  楊君玉:廣州也有對商戶進行分級的打算,這件事應該繼續做,比如有金牌商戶,包括在區域內對他進行評估,下一步對外的時候可以考慮,這是我個人的建議。

                                  師會長提到中午和林會長有一個交流,就是全國有一些商會組織。您能否從這個角度分析一下,我們以后能不能在內部建立類似的共識平臺或者統一標準,我們把它做成行業標準來執行,來分享一下您的思考。

                                  師予華:實際上我2013年開始關注互聯網平臺,我就一直在思考為什么工程機械很難做互聯網平臺。我覺得要解決客戶的問題,首先要解決準確性、及時性和可靠性的問題。會長講要讓客戶少上當,這里面最早就是要從制造商開始,無論是主機廠還是零部件廠,要從這個源頭抓起,就是說我們沒有一個綠色的認證。

                                  第二,沒有很好的識別系統。我看有一些企業沒有很好的綠色標簽,或者說他不愿意花像茅臺酒打假一樣的電子標簽,實際上現在電子標簽技術很成熟,也很便宜,一元都有很好的電子標簽。我在大學里面學地下采礦,就從事了這樣的行業,做零部件已經做了很長時間,從2010年開始。剛才很多會長都想學習我搞專業化市場,我順便提醒大家,最好先來問問我,我已經干了七年的專業化市場,這里面的水不是搞配件的人能搞的。不是說你弄個協會,你怎么把大家團結在一起做。

                                  零部件也好,維修也好,我覺得是一個時代發展的結果。我們這幫人,只能首先管理好自己,在自己從事這個職業的時候管理好自己。

                                  我最近聽一個老板講了一堂課,講了拼多多。他講了拼多多的業績,他說中國只有10%的人崇尚品牌。講的第一點,品牌是假的。什么是假的?他定義所有的品牌都是高價的品牌,但是80%-90%的人不追求品牌,他追求性價比。我聽了這一點,覺得中國很悲哀,德國有這么多品牌,日本有這么多品牌,我們卻做不下去。要讓客戶少上當,我認為必須要讓他先上當。因為客戶的追求,首先要追求低價格,比如說有些賣二手機的,要從整個產業鏈保證。假如說二手機平臺有大數據,有金融的介入,要有專業的二手機評估公司,我也很感興趣小松在做的二手機評估,也就是說要有全產業鏈,還要有相關的機構來做這樣的系統工程。所有的零部件廠家如果都不做綠色認證,這就牽涉到中國的發證機關和評價體系。國外的發證機關的產品合格證不是由技術監督局或者是協會發出的,是由第三方面發出的,我看手機上搞了一段時間,政府也不允許它搞,所以要第三方終身評價體系。還有是對制造業的門檻管理體系的完善,假貨都是生產出來了,真正要源頭來做的話,肯定不是咱們簡單講一下的。

                                  第二要培育一幫經常上當的客戶,他上完當以后,識別能力就提高了,大家才有可能少上當。

                                  另外我希望建立一個共享的誠信評價體系。當然做這個東西牽涉到各個方面,要解決的問題非常多,我希望大家共同呼吁,多管齊下,通過十年八年,中國也有不少的品牌,是性價比非常好的,有口碑的企業不斷涌現,有很多敢于犧牲、不會賣假貨或者是廉價貨的經銷商,才會有根本的改變。謝謝大家!

                                  楊君玉:謝謝!請楊慧杰來跟我們講一下,因為你也做了這方面的探索,你認為在后市場,我們建立自己的產品認定體系可不可能,我們會不會得到保險公司、用戶的認可,也就是說我們建立的標準行不性?

                                  楊慧杰:我回答會長的問題,我可以回答一定可行,因為我們在其他的工會也做了這樣的標準,包括我剛剛挖墻了一個人。原來履帶式起重機沒有保險,為什么存在這個情況?因為保險條款產生在設備之前。我們今年聯系了五大保險公司,包括中國仁保、太平兩個單位副部級單位,我們就制訂了新的履帶式起重機從投保到定損、定價、理賠的全產全過程的標準。制定這個標準之前,大家覺得行不通,但結果是這個標準已完成,我們已經得到了客戶、保險公司的認可。所以這是回答會長的第一個問題,就是說我們只要去做,一定可以。

                                  回到討論的第二個問題,怎樣用標準的制定,來使我們不上當、不買到假貨。第一,從布局角度講,要完善產業鏈布局,從技術、配套到制造都要參與。這個時候,你才能夠判定,才有據可循。第二,強化專業技能水平。比如說我要細分電控系統、ER系統、結構件的疲勞檢測手段,這是布局。當企業從這方面布局以后,我們就有據可循了。第二步是執行,兩練內功,突出優勢。如果我在發動機方面是專家,我一定要把對發動機的判定作為最優的,當然我還有除了發動機以外的液壓系統沒有判定,怎么辦?我要集合資源,補齊短板,比如說余會長是專家,我們可以把這個請求發給他,他一看這是液壓基件,他就能做這個事。當然完成這兩個以后,我們就要形成標準,這個標準不一定是行業的標準,也可以是內部的企業標準,然后把我們對一臺車的判定細化分類,最后得出來的結論一定是真實可靠的。因為我們原來沒有標準,所以只能聽中間商的性能免檢、原廠配置等說法,因為你自己沒有標準。所以只要我們做到了這三點,那么我們對設備的評定有據可循,就不會對配件、整機上當受騙。

                                  楊君玉:說得非常好。張會長,杭州確實是一個善于創新的地方,所以誕生了阿里巴巴,所以現在整個氛圍也很濃厚。您看您這邊有沒有一些好的技術手段,用技術手段來解決我剛才說的溝通更便利的問題。

                                  張良:目前國內工程機械零配件市場確實是魚目混珠。目前關鍵的問題在哪里?還是在于我們的基層的修理廠,這一點是非常關鍵的。我自己目前還是有修理廠,一直從事維修這一塊。關鍵的是什么問題?就是修理廠的取舍問題。我可能說到維修人員的心聲了。因為往往用戶追求的是品質,價格問題的話,他也會在乎,但是他關鍵在乎的是配件的品質問題。往往我們維修廠的老板們采購零部件要追求利潤最大化,這是一個關鍵問題。我們作為維修廠服務商,有沒有把真正的優質零件用到客戶機器上去?這是值得大家去考慮的。因為我曾經也遇到過老板買零件,說要買好的零件,買純正的零件,但是買回去一看是高仿假冒的,但是老板不清楚,他是無辜的,而且他買的價格還是原廠的價格。這里面是誰提供的零配件?修理廠甚至零部件的經銷商,就是說我們給用戶提供的零配件,沒有真正做到提供給他的是優質的零配件。這就是修理廠利潤的取舍問題,你能否把這塊利潤舍了。舍,得,你今天給了用戶用了好的優質的零配件,得到了什么?得到了用戶的好口碑,得到了企業的持續發展,關鍵還有一點是機器的故障率問題,你的機器維修出來以后,可能跟其他人的維修截然不同。專業上,你使用了優質的零配件,你使用優質的零配件可以使用一萬小時,而別人維修的零部件只能使用三千小時。這就是零部件老板的取舍問題,這是非常關鍵的。

                                  楊君玉:賈會長算是修理廠的代表了,您對張會長的想法有什么可以補充,或者有什么感想?

                                  賈守毅:張會長剛才講的也是比較普遍的現象。所以說我們要規范維修人員的素質和技術。其實現在是信息化時代,現在零配件的價格都是透明的。從現在維修工的收費標準來講,現在一個維修工的收費還不如一個民工的收費,所以有的人為了爭取更大的利益,就會作假。所以我們怎么樣把每個人得到的報酬要相對透明一點?像一個人去買材料,給了200,那你請一個民工,200元也不好請,這是一個很現實的問題。所以我們成立維修分會,就是把維修人員集中在一起?,F在維修人員很散亂,你收一千,他收八百,你收八百,他收六百,就形成了一種惡性的價格競爭,所以大家要把市場規范起來,所以四川的維修分會準備把收費收費標準出來。而且現在的技術有高低,一個能處理簡單問題,一個能處理復雜問題,這要分等級,所以我們行業有一個維修技術人員的等級。今后我們這個平臺可能要在成都周邊做技術等級的評測,你請什么樣水平的技術工人或者技師或者是工程師,那么你就是什么樣的標準,那就請客戶自己選擇。我的宗旨是只要你從事維修,甚至可以做到什么?就是你不懂維修都可以接單。兩年左右的時間,我們可能會出這塊的內容。當然老板不一定懂得維修,但是你有錢,你喜歡做這個行業,你可以往這方面砸錢,然后我們有團隊來為你做。

                                  楊君玉:謝謝!剛才大家就共生的話題做了探討。第三輪問題,針對我對每個人的理解,分別跟大家溝通一些事情。

                                  首先,我想問一下林會長。廣州確實是起步比較早,很早之前就因為靠近香港,或者歐洲些關系,就很早有一批人就成立了國家比較成熟的市場,對現在做貿易的人來說有一定的沖擊。而且現在的物美價廉的概念,價廉的詞已經不成立了,只有更便宜,沒有最便宜,所以做貿易的很多人也在做轉型。我想問一下林會長,您代表廣州兩千多個公司,我們下一步發展的危機在哪里?如果我們要轉型升級,我們該怎么做?你可以代表一個群體談一下感想。

                                  林素偉:這是一個共性的問題,我認為這個問題不但是協會面臨的問題,也是我們自己做貿易商的人也在考慮的問題。還能不能做多長時間?我們這批創業的人接近50歲,基本上是90年代末過去的人。當時最早是買方市場,現在是賣方市場,市場完全改變了。以前你只要開發出來,向全國批發。

                                  這個問題,我們很早考慮到了,有兩大問題:一大問題,提升品牌。品牌要有品質的保證,才能叫品牌,不然你注冊商標,換一個盒子,這是不行的。下一步,我認為中國的光電制造還是非常發達的,實際上中國裝備制造特別是零部件這塊還沒有滲透到工程機械領域的制造,因為品種多、機子型號多,真正賣出去的量不大,不像汽車配件這么龐大的市場?,F在的量就這么大,發動機每年維修也這么多,我們每年的檢驗主要是次年使用壽命。下一步,在提升價格透明化的同時提升品質,以前的話可能是像汽車零部件這么先進的企業一樣找一個馬達廠、發電機廠,只要把東西做出來就可以了,下一步要往高質量定制一些產品。我看國務院對央企、國企和軍企占民企當中的比例有要求,要提升20%左右。所以我希望廣州有品牌、有性價比的設備公司,這樣大家就會有一種學習的榜樣。我現在做零件還能掙到一些小錢,有些是夫妻店,一年能掙50萬、100萬,現在我們這個行業80后、90后也在增長,可能他們以后會選擇生產的企業過來找我們代理,這樣也可以的,可以逐步把它優化掉,把產品等級分類分清楚。

                                  最起碼余總的液壓件是自主品牌的,很多人打“韓國產”,韓國工廠在哪里?都沒有寫。所以我認為以后要避免這種情況,讓大家意識到這種情況。

                                  楊君玉:謝謝林會長。師會長,好像每個人到了杭州以后,都覺得每個人都是馬云,每個人都應該會電子商務一樣。貴州這兩年最火的是大數據,大數據是貴州地域的名片,你有沒有思考這件事。就這個事情,我們兩個人通過兩次電話。今天早上他們也講了一個詞,叫非結構性數據。我們一開始覺得做修理的人哪有什么數據,只有一個表格,只有一個派送單,然后給我掃碼,你說了一句話,記了一個本,這就叫數據,我們今天錄的視頻就叫數據,畫的草圖就是數據。實際上數據是下一步所有人都應該關注和累計、收集的。我想文藝一下師會長,未來如果以數據驅動發展的話,我們后市場的突破點在哪里?是管修理工這個人,還是管產品,還是管修理案例?

                                  師予華:現在雄安新區主任來了貴州以后,大力推廣大數據。實際上貴州這幾年的大數據發展也是突飛猛進,前幾年主要是在弄概念,還包括BAT這幾家大的公司,實際上把公司做了大數據存放的地方,但是研發的話,全國各地都在爭這樣的市場?,F在貴州定義為大數據試點領域。我前幾年也想跟祁會長講一下工程機械大數據對工程機械非常有意義,我也想每年是否可以通過貴州市政府,呼吁工程機械無論是制造還是后市場,都去擁抱大數據。

                                  要真正解決維修上的困境,我認為真要有大數據。也就是對事故故障率的統計、分析和使用,這是在目前現有的小松公司等一批公司當中,它們肯定是在做。以前我想做什么?我也想收集整個設備全生命周期的管理,但是這里有一個問題,就是進口設備都不對外開放這個口子,數據采集就不太可能了。但是今年5月份我去了一趟深圳,有一個專門做電子標簽的號稱排全球第一的制造商講,他說你的數據獲取不能用以前的模式,以前的模式人家不開放,那就很難。

                                  我想的一點是工程機械為什么很難做電商平臺?我認為還是識別系統的大數據沒有突破,現有的一幫維修企業還沒有這樣的思維。因為我們都是80年代以后畢業的,國有企業可能比較重視表格的管理和分析,但是走向民營以后,這套體系是要考慮成本的,其次是人員穩定性各方面,沒有這樣的人員做統計。包括我90年代開始出來搞維修的時候,我們來之前首先要采集他原來使用設備存在的問題和這臺設備現階段有什么問題的數據,要進行分析,我們才能夠重新做計劃,那時候是自己要求自己的。一次大修計劃,必須做到準確率95%的標準?,F在維修企業基本上是換件工。引進大數據和人工智能之后,這個平臺是可以做到很大的,包括各種維修故障的統計,接線智能機器人,就能夠解決日常的事故。再加上制造業對零部件、整機設計的反饋,我當時想搞的就是要對各種工況施工、設備,包括故障的統計,當時我就想把數據賣給制造商,讓他重新思考怎么做再制造,怎么改善零部件的結構,包括從生命周期產品的不同層次需求。但是現在工廠都是為了減少麻煩,一般只有一個標準。實際上現在后市場的需求是多樣性的,有些人也不希望質量太好,因為他就干兩個月、三個月。

                                  所以我認為后市場的大數據還沒有開始,去年長沙一個人做二手車金融,我就問他是否要進入資本市場,就是工程機械二手機市場。但是很多情況下,你靠別人是靠不住的,所以說你只能是自己對自己負責。如果你采購走眼了,或者他心術不正了,最后買的設備就會被老板說你買的東西不行。所以真正在后市場的大數據,大家應該從產品的使用關注到產品的設計,我認為后市場的大數據大有前途,但是大家都沒有認真做這件事情。

                                  楊君玉:謝謝師會長,我們也在做這方面的探索?;劢?,如果我們認為未來信息化程度很高,無論從用戶還是從修理廠來講,都可以買到相對比較合理、合適的配件,這種情況應該很快能夠實現,這就考驗你和客戶之間的核心紐帶就是你的服務怎么樣,你給人家解決問題的能力、你的判斷和你的認知怎么樣,這有助于你下一度深度綁定客戶。因為你在履帶起重機領域做的比較深,給大家分析一下你的想法。

                                  楊慧杰:我再講一下第三個問題。實際上第三個問題要講的,如果不講第三個問題,前面兩個問題就沒辦法落地。我認為我們要把市場做好,不外乎幾個方面:

                                  第一,換位思考,挖掘客戶真實需求,解決客戶真正痛點??赡苓@句話聽起來很簡單,但是我們做維修企業,有多少人這樣做了?我認為是很少的。實際上我很不客氣地講一下為什么我說起重機這個行業做得好,我的客戶認知度高,是因為我就去管過很多起重機企業,就是我現在的客戶,我到他們企業做副總,我管過這些企業,所以我真正挖到了他們的真實需求,而且我解決的任何一個問題也是在幫他們解決問題,比如我剛剛說的保險,這就是這個行業大家都頭痛的問題。買保險,沒人買,每個地方買的保費又不一樣,一出問題不賠,賠的時候賠的錢又不夠修,修的不夠錢修。這是我們找到的痛點,我們能夠解決它。所以任何一個做維修的企業或者做后市場的市場,第一個就要換位思考,挖掘客戶真正需求,解決他的真正痛點。

                                  當第一個做好了以后,就要做第二步,就是分析市場,找準競爭優勢。每一個客戶的需求都不一樣,所以你對每一個客戶的服務都應該差異化。當我找到一個客戶以后,我找到我的競爭優勢和核心,我一直說“人、事、價”。人,這個客戶關注的是我們兩個人之間的關系。事,還是說這個客戶關注你就是處理這件事情最核心的人,而且是最專業的。第三個就是價格,有人就是圖便宜,如果他圖便宜,他關注價格,你跟他談感情,談你是這個方面最優勢的就應該這么做,那是無用工。

                                  第三,擴充資源,增加客戶粘性。我們是修發動機的,我一定要知道跟發動機相關的散熱器、風扇等怎么處理。當我把這些資源找到了以后,客戶在修發動機的時候,你可以給他提供很多的其他的咨詢或者是幫助,他一定會跟你增加粘性。當你資源增加得越多,客戶跟你的粘性越牢,為什么?他只要找到你,可能不是你的服務范疇,但他能了解他所需要的。這一塊,我認為分會應該也要做。我剛開始秘書長有沒有做高空就業車的會員,他說有,其實也一定沒有這些人,只是少。但是我再問一下維修及再制造分會里面有多少個會員就是我們的終端用戶?起重機的客戶,有誰在?挖掘機的大客戶,誰在?泵車機的大客戶,誰在?什么意思?我們這里面缺少了資源,我們應該用平臺來擴充我們這里的資源。當然,我們今天來參會的不一定非是我們的維修企業、配件企業代理商,下面大部分坐的人應該是我們的客戶,這樣我們的會員單位來擔心沒有業務嗎?

                                  第四,誠信為本,打造自我不老品牌。百年老店,一定是非常誠信的。不誠信的企業,瞬間就會崩塌。這時候,企業包括我們自己就一定內能做得很好。

                                  楊君玉:謝謝慧杰的分享。張總是專家組的成員,我問你一個技術問題。今天祁總也講到了我們的擔憂,就是2020年1月國4肯定要來,在此之前很多新品包括這次很多推的國3新品也就賣一年,但是我們現在還有很多是用國外設備。我認為這是發動機的機會,請您分析一下發動機給我們帶來的機會或者是發動升級。

                                  張良:好的。剛才下午的時候,田老師也講了關于發動機排放的話題。2020年,這也是一個坎兒。2020年以后,中國要實現國4排放標準,但是我們之前的發動機保有量,拿五十鈴木來說,目前中國五十鈴木發動機O2、O3兩款發動機在中國的保有量可能在80萬臺。中國五十鈴木公司銷售可能有30幾萬臺,剩下的全是外資品牌,包括日立、住友(音譯),可能還有其他的品牌。但是排放這一塊,后面怎么處理?下午的時候田老師也說了,就是說后市場的一部分可能需要改造。目前在國內也有一些企業在做后處理設備,通過后處理設備,目前可能只能做到PM2.5顆粒物排放的問題,其他還是做不到的。但真正達到國4排放標準,不單單是PM2.5,可能我們的氮氧化合物、一氧化氮的排放都要改進。上個月五十鈴木當中幾家比較優秀的服務站參加過技能大賽,我們當時培訓了一下。日本那邊很早就達到了國4排放標準。最早的時候O3也使用EGR廢氣循環系統,再后面的時候是國3的時候是EGR加上DPF,DPF的處理也只不過降低PM2.5顆粒物的問題,但如果要達到國4標準,還是遠遠不久的,還是需要加裝后處理裝置。也就是說達到國4排放標準的話,還要加一道尿素處理裝置,才能達到中國的國4排放標準。但市場保有量這么多的話,后續改造的話,國內有沒有企業能夠做到真正達到了國4排放標準?還是有待于市場的開發。我在想,中國企業能夠做到的,因為市場保有量上,單單五十鈴木一個品牌,市場保有量就50萬臺,還包括其他國產的發動機等等,保有量的數量太龐大了。后市場包括維修單位有很大的機遇來參與改造,能夠讓一部分的發動機滿足國4排放的標準。畢竟是最后一次的裝配,國2的標準也是前幾年剛剛搭上末班車,但還沒有達到使用報廢的期限,怎么辦?肯定需要后市場維修單位進行改造,讓這部分的發動機繼續使用,當然前提是一定要達到中國的國4排放標準。所以后續我們的維修工廠,包括我們后續做一些企業改造,還是任重而道遠。謝謝。

                                  楊君玉:謝謝,我聽到了生機,應該是大有可為。最后一個問題問一下賈會長。我們為什么推出修理工的培訓技術?因為不好招人、不好留人,你覺得怎么招來人,怎么留住人,怎么讓這些群體升級,怎么讓他們看得起自己的艱苦地位,有什么好的建議?

                                  賈守毅:其實這就是我一直在考慮的問題。說現實一點,其實這就是一個待遇問題。我們做維修技師,其實他們生活在很低層,工資水平按照他們的付出來說,是不匹配的。那么我就在考慮一個問題,專業的人做專業的事,其實我這個“專業的人做專業的事”跟你們理解的不太一樣,就是一個人應該做專業的事情,在產業鏈里面通過某個系統來分配他的收入。目前中國面臨的就是生存問題,專業的人做專業的事,把它做到極致的話,其實我們中國人是很聰明的,技術也沒有問題。

                                  我一直在想一個問題,就是把復雜的事情簡單化,還有一個問題就是人才的浪費。我還有一個觀點,不能依賴于人,人是最難管理的。做維修的,也同樣要用工具來解決問題。所謂的工具,不光是各方面的工具,還有是作為維修來講,維修人怎么使用工具。其實我們現在的技術是應用技術,其實做維修不需要多大的技術,關鍵是你怎么專注這件事情。如果你把你的精力用在某一方面,那么你在某一方面肯定是很突出的,實際上這是分配上的問題,我們目前在考慮的就是要解決這方面的問題。其實我的理念還不太成熟,所以現在還不方便在這里透露。

                                  楊君玉:我們期待賈會長下一步措施,我們會關注的。感謝五位會長用一個半小時的時間,我覺得大家的溝通還是比較充分的,我提議大家再次用熱烈的掌聲感謝大家的分享。下面我把話筒交給余會長。

                                  余倡合:感謝幾大會長的精彩分享。日本也好,國內也好,美國也好,德國也好,國家應該從布局的方向考慮這個問題。通過幾大會長的討論,各位應該能從中領悟不少東西。謝謝各位嘉賓的精彩發言!

                                  通過這次探討,大家有了不同的收獲。相信通過大家的努力,工程機械技術服務行業的明天會越來越好。

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